珠寶商經營之誤區（文/陳剛）

一、是做自己品牌還是加盟別人的品牌？

這個問題相信是很多珠寶品牌加盟從業者心里最困惑的一個問題了。通常珠寶商認為，加盟別人的品牌就好比養閨女，琴棋書畫培養的亭亭玉立，不定哪天就嫁人了，賠人不說還得賠嫁妝（品牌被人收回）。而做自己的品牌就像是養兒子，甭管怎么說都是自己的，沒準哪天還能騙個媳婦回來（別人加盟你）。

這樣想法是有個誤區的，因為養兒子是血脈、生命、家族的延續，我相信我們90%的珠寶從業者的初衷都是什么？是賺錢。誠如鄧公所言，黑貓白貓，能捉到老鼠就是好貓！我們出來做生意的目的是賺錢。什么是好品牌，能讓你賺到錢、還能持續發展賺錢的品牌才是好品牌，跟是不是自己的沒有直接聯系。如果有個品牌是你自己的，不賺錢還賠錢，你能說它好嗎？縱觀目前的珠寶品牌數量如過江之鯽，不可限量。每天深圳的珠寶圈都有無數的人來無數的人走，真正成就自己品牌的又能有多少呢？每天又有多少所謂自己的品牌黯然消失？我們目前所面臨的珠寶市場已不是多年前你單單起個名字就是能做得風生水起的市場了，草臺班子已被市場淘汰，整合勢在必行。做品牌是個龐大而系統的專業工程，別只看到了品牌的輝煌，而忽視其背后為此付出的人力、物力、財力，忽視其背后大量的部門、詳細的運營管理在支撐這個品牌的發展和運作。盲目上馬，都是要付出高昂的代價的。未來的珠寶市場，一定是大品牌淘汰小品牌、有特色品牌淘汰沒特色品牌、有管理淘汰沒管理的。區域性品牌生存的壓力是相當大的。我們要是想在如此微妙繁雜的市場上有自己的一席之地，那就需要付出大量的心血。只要你規范經營的好、銷售做的好、服務好、品牌維護的好，品牌公司會更加重視彼此之間的合作，畢竟大家是想達到雙贏的目的。怕的就是三心二意，不用心經營且屢次違規的，這樣的話品牌公司做市場調整不取代你取代誰呢？

二、品牌選擇盲目性。

珠寶加盟商開店之品牌選擇和組合

我們在珠寶市場經營中經常遇到這樣的情況，加盟商在選擇一個珠寶品牌后，用心經營，在取得一定業績后，覺得自己各方面條件不錯，

并且還有部分剩余資金沒有完全利用，留著可惜，這個時候和環境下珠寶加盟商們就開始產生一些其它的想法。

1、看來我的市場還是不錯的，有消費的潛力；

2、我自己也是很有經營能力的；

3、這個品牌我不做別人做了，就會對我造成競爭和影響；

4、珠寶批發商的極力推薦自己代理的其它品牌，完成廠家給的任務；

5、各個珠寶品牌拓展人員的主動接洽。

那么到底應該怎么做呢？我認為應該這樣采取這樣的策略：

1、繼續擴大目前品牌的規模，擴店或者增開店。因為前期經營已經將現在經營的品牌做到較好的程度，如果這個時候擴大規?；蛘咴鲩_店，那么會繼續提高該品牌的影響力和實力，并從規模和數量對競爭品牌造成一定的壓力，經營成本相比會低很多，連鎖店越多，影響力就越大。而且集中精力做一個品牌會增加專注度，會做的更好，也容易形成投入產出效益最大化。

曾經有過這樣一個店，從國營銀行金店轉制到個人手里，由于占據了天時、地利、人和，生意本來就非常不錯，自從加盟了市場上比較有影響力、各有特色、產品差異化突出的兩個品牌后，市場影響力進一步提升，盈利能力也大幅提高，在本區域處于壟斷地位。該老板很是得意，經常給別人說是自己成就了加盟的品牌，對廠家的擴大規模和增開店建議一概不聽，管理上還是信奉自己的老經驗、不做任何提升。別人看到這個市場的賺錢效應后，蜂擁而至，結果是過了4、5年后該店以前的風光不再。因為市場有賺錢效應，別人覺得有市場空間，你不擴大或者增開店去提升競爭門檻，人家能不進來嗎？后果是可想而知了。。。。。。

2、即便是真的要增加品牌，那也不是一股腦的胡亂做，不做品牌組合。經常在市場上看到，有些珠寶加盟商也真是財大氣粗，只要有錢，不管什么品牌都做，問其為什么??？回答“我不做別人做了，對我就是競爭，我都做了讓他沒牌子做！”好牛氣的回答，可是您知道嗎，現在珠寶品牌有多少個？10000多個都不止！您做的過來嗎？做的完嗎？雖然目前黃金銷售相比往年下滑比較厲害，但是黃金依然是珠寶終端銷售的人氣產品，不可或缺，但是黃金利潤的不斷下滑讓珠寶商頭痛不已。

品牌組合要做差異化組合

上策：黃金品牌+鉆石品牌 或者傳統品牌+時尚品牌

這樣既能 保障現在賺錢也培養未來賺錢能力

中策：黃金品牌+綜合類品牌或者 綜合類品牌+鉆石品牌

這樣有人氣又有利潤上升的空間

下策：黃金品牌+黃金品牌 ? 鉆石類品牌+鉆石類品牌

下策是純粹黃金組合沒有發展前途，沒有長遠的盈利能力。而鉆石品牌+鉆石品牌更不用說了，您以為鉆石很好銷售啊，有一個能做的很好就不錯了，您還想都做好嗎？如何介紹給顧客那個好，一個打折一個不打折，一個鉆石品質比另一個好？相互影響、相互抵消，同質化的沒差異化基本上兩個都做不好的、分散了關注度和經營的精力。

3、品牌大聯盟 ?高檔品牌+中檔品牌+一般品牌

這個適用于資金實力強，一般是做珠寶大賣場或者做整個珠寶區域的大珠寶商采用，品牌組合，滿足不同購買能力和各種需求顧客的需要，既可以增加客流，品牌組合強大，銷售量也容易做的比較大，也可以用于市場競爭防御。但是也要注意品牌之間的差異化和屬性搭配，否則也是把雙刃劍。

三、素轉非，就是銷售K金嗎？

目前全國珠寶銷售普遍比較低迷，K金銷售從四川興起，遍及全國。有些珠寶商把K金銷售當做珠寶銷售的主要利潤來源，從而忽視了對鉆石銷售的培養，這是一種懶惰的經營思維。因為員工是受企業引導的，你給員工訂了非黃任務，而沒有認真去仔細分配各個珠寶類的任務量，K金和鉆石提成一樣，員工認為哪個好賣就賣哪個，這樣會造成對鉆石貨品的忽視重視程度，某種程度實際上屬于一種投機行為。這種負面影響已經慢慢顯現，長此下去會造成消費者對品牌的不信任和負面影響。畢竟鉆石消費才是店鋪經營的長久利潤來源，切不可本末倒置。

四、是敢于培養人，還是不敢培養人？

有些珠寶商做什么事都是親力親為，一方面原因是怕下面人做不好，浪費時間和資源；另一方面是怕培養人，怕培養人后、學到本事了就跑了！所以要不就親力親為，要不就用自己家里的人，哪怕不行也要用，因為不擔心跑掉。這樣做的結果是生意越來越累，越來越不好做。

我認為一個公司要想發展壯大必須：培養人和引導人、留住人

培養：目前中國的現狀是各個企業和公司都缺人，能力強的、好用的人不好找，而且中國也缺乏空降兵生存的環境。因為一般來說跳槽就意味著你的工資比原來的高，待遇比原來的好，所以才跳槽?？墒翘凼怯酗L險的，中國的老板絕大多數是沒有耐心的，給你高工資就希望立竿見影的要效益，沒有效益基本上呆不過試用期。而且跳槽后的高工資也打破了這個企業原來的薪資平衡，就會有人嫉妒，你指望能在工作上配合支持？不配合、不挖坑就是好的了，老板一方面寄予厚望，另一方面在觀望，對你還缺乏信任度，企業文化不同、平臺不同，這樣情況下一般短時間是很難做出業績的。國外可不一樣，首先找一個CEO會花很長時間，這個CEO可以在半年和一年內沒有壓力，好好的去了解整個公司結構和業務，然后做出調整的方案來。為什么阿里巴巴幾乎所有的高層空降兵全部陣亡，留下來的骨干還是靠以前打天下成長起來的那些個元老。所以還得自己培養人，員工都成長了，老板也就輕松了，企業也就做好了。好的企業總是在培養員工方面不惜本錢，千方百計的創造讓員工學習的機會，請進來、走出去的學習和交流。

引導：員工在培養和學習過程中會有進步，也會為企業做出成績和貢獻。這個時候要善于引導員工，其實一個員工在企業能做出成績關鍵在于這個平臺。因為你是和企業一起成長、企業培養的你，老板對你是知根知底的、是信任的，所以你做事老板是支持的。如果你溝通能力強、人際關系好，和你平級的同事都是朝夕相處、關系融洽、彼此配合，所以你的事情其它部門也都能給與支持。你下屬員工對你也很信賴，你一聲令下，員工也非常積極努力去完成任務，這樣情況下做成一件事是比較容易的，但是千萬記得，這不是你一個人的功勞，是整個平臺上資源整合的結果。如果離開了就會失去這個平臺和資源，能有這樣的機會嗎？這也就是為什么我們看到一個員工，在本企業做的很好，跳槽后去了另一家企業卻不成功的根本原因。所以員工跳槽既是對自己是個挑戰和考驗，對企業來說也是個損失，因為畢竟培養他是付出了成本代價的。這就是種雙輸的結果。

留人：這個時代每個人都或多或少的有一個當老板的心愿，都有萌發創業的心，因為好多創業英雄就是榜樣。其實這都很正常，誰沒有點雄心壯志呢？問題的關鍵在于你是自己賺錢還是帶領大家一起致富、一起實現人生輝煌目標？當下的社會：能選對一個好的行業，是運氣；選對一個能帶著你一起發展成長的企業是好運氣；更重要的是一起發展一起成長還能讓你分享成功果實的老板更是好運氣中的好運氣！如何能讓員工把企業當做自己的企業，這不但是要有好的企業文化、共同愿景，還要有分享成功果實的心胸。前些天看新聞服裝行業競爭激烈，有個品牌“拉夏貝爾”推出“店鋪合伙人”制，讓員工根據店鋪業績分享企業的利潤。老板成了投資人、平臺的搭建者、服務者，員工成了管理者、經營者、股東，積極性能不高嗎？還用自己投資創業、承擔風險？何況創業路上還有多少未知的困哪和風險！企業文化和共同愿景成為大家共同的奮斗價值觀，不至于成為盲目追求金錢的奴隸；而股份或者合伙人成為當家作主的心愿，為改善生活做出了保障。

所以要敢于培養人、善于培養人，同時引導人、再想辦法怎么留住人，才是正確的。畢竟人才是企業發展的動力和源泉。

以上四點是珠寶店鋪經營中普遍存在的誤區，在此分享自己的觀點與大家共勉！

編者按

本文作者陳剛先生，系周大生珠寶股份有限公司西北大區總經理。西北珠寶網及天世源實業官網前次刊登陳總的文章《西北珠寶商經營之現狀》，獲得業內人士極大關注與認同。為此，編者力邀陳總再次撰文，對當下業內發展存在的問題深入研討。陳總寫就了這篇《珠寶商經營之誤區》，從四個方面深入科學分析，并形成明確的觀點，希望能夠啟迪經營思路，裨益行業發展。